Ecco 10 tecniche di marketing usate nei supermercati per farci comprare di più

Quante volte ci capita di andare al supermercato per comprare solo una cosa e di uscire col carrello pieno, magari con dei prodotti che non ci servivano? In parte, girando per le corsie, ci sarà sicuramente venuto in mente di acquistare qualcos'altro di utile, ma esistono proprio delle tecniche di vendita, prese dalla psicologia del marketing, che i supermercati mettono in pratica per influenzare i nostri comportamenti di acquisto, farci stare più tempo possibile negli store e farci uscire col carrello pieno di prodotti. Spesso potreste sentirne parlare sotto l'etichetta di shelf marketing ("marketing dello scaffale"): si tratta di un ottimo strumento per migliorare la Customer Experience e, di conseguenza, aumentare il fatturare.

A questo scopo, nei supermercati ogni dettaglio è studiato ad hoc: il percorso da seguire, la disposizione dei prodotti (che è la stessa in quasi tutti i supermercati d'Italia), la musica… In assoluto questo non deve stupirci: è normale che un soggetto privato, un’azienda, voglia fare il suo interesse e vendere il più possibile. Dal canto nostro, però, essere consapevoli di queste tecniche ci può rendere meno influenzabili e farci diventare dei consumatori più attenti. A questo scopo, nel video qui sopra e in questo articolo ve ne raccontiamo 10.

Disposizione dei prodotti al supermercato: frutta, verdura e pane per primi

Entriamo in un supermercato e cosa troviamo? Spesso il reparto di frutta e verdura. I colori, i profumi, l’idea di natura che trasmettono frutta e verdura, infatti, ci restituiscono l’idea di un luogo salutare, fresco, pulito, che ci accoglie e ci fa immergere nell’esperienza d’acquisto. Il verde, peraltro, è un colore che fa rilassare e tranquillizza.

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In alternativa troviamo il reparto dove si vendono prodotti da forno e pane fresco. In questo caso lo scopo è diverso: farci venire appetito e spingerci così ad acquistare più cibo. Tant’è che andare al supermercato quando abbiamo fame è altamente sconsigliato perché ci può portare a comprare molto più di quanto avessimo preventivato.

Offerte e 3×2

Appena dopo i reparti di frutta e verdura o dei prodotti da forno, in un supermercato troviamo quasi sempre l’angolo delle offerte. Questo, da un lato, ci dà l’idea che il supermercato in cui siamo sia un luogo attento ai prezzi e, dall’altro, ci spinge subito a fare acquisti che magari non avevamo considerato, avendo trovato delle offerte apparentemente imperdibili.

A proposito, tra le tante possibili, focalizziamoci sul 3×2. Quest'ultimo corrisponde di fatto a uno sconto complessivo del 33%, ma è molto più forte dal punto di vista comunicativo, perché ci fa vivere l’esperienza che uno dei tre prodotti che compriamo ci venga regalato. E invece il supermercato sostanzialmente ci porta ad acquistare non uno, non due, ma ben tre prodotti uguali scontati al 33%.

Il layout degli scaffali e la posizione dei prodotti

Indovinate dove vengono posizionati sugli scaffali i prodotti su cui i supermercati percepiscono un margine di guadagno maggiore? È facile, di solito all’altezza degli occhi o poco sotto, così che possiamo notarli per primi e afferrarli con facilità. Sono quei prodotti che, soprattutto se abbiamo fretta, prendiamo al volo. Al contrario, i prodotti delle marche più economiche sono solitamente in punti più scomodi da raggiungere.

Non solo, spesso i prodotti più venduti di una corsia sono posizionati in mezzo alla corsia, così da far camminare i consumatori tra altra merce e magari fare qualche altro acquisto.

Il prezzo soglia: i 99 centesimi

È forse la tecnica di marketing più famosa applicata ai prezzi: invece di far pagare qualcosa, per dire, 5 euro, metterla in vendita a 4,99 o 4,95 o magari 4,90 euro. In questo modo, quando guardiamo il cartellino, soprattutto se siamo di fretta, la nostra impressione immediata sarà che il prodotto costi sensibilmente meno, quando invece non è così. Il motivo è che il nostro cervello, per rapidità, tende in automatico ad arrotondare i valori al ribasso, guardando solo la prima cifra del prezzo.

Prodotti complementari

Se comprate della pasta cosa potreste accompagnarci? Probabilmente un sugo. E se comprate delle fette biscottate? Probabilmente della marmellata. Questi si chiamano prodotti complementari e, non a caso, per facilitarne l’acquisto combinato, sono spesso posizionati a poca distanza l’uno dall’altro, nella stessa corsia o in corsie vicine.

Le strategia di vendita sui beni di prima necessità

Dove sono il sale, lo zucchero, l’olio? Nei supermercati è difficile trovarli. Succede perché i beni di prima necessità – appunto il sale, lo zucchero, l'olio, la farina – sono spesso posizionati negli angoli meno frequentati del supermercato, così che siamo costretti a girovagare per tutto l’edificio prima di trovarli e, nel mentre, fare magari altri acquisti.

Giochi, caramelle e snack

Come fanno i supermercati a farci acquistare merendine, caramelle, snack, cioccolatini e chewing gum più facilmente? È semplice: li posizionano accanto alle casse. Così, quando siamo lì, in attesa, senza sapere cosa fare per qualche minuto, li vediamo tutti colorati e appetitosi e ci viene voglia di prenderli.

Non solo: come anche accade per i giocattoli, le caramelle, le chewing gum e gli snack sono spesso posizionati ad altezza bambino, in basso, così che anche se magari un genitore resiste davanti alla tentazione, ci pensano i figli a insistere per farseli prendere. E, a volte, per pura sopravvivenza, il genitore cede.

Acqua e bibite

Vi siete mai chiesti perché l’acqua e le bibite sono posizionate in fondo al supermercato? Se ci pensate, infatti, se si usa il carrello sarebbe più comodo averle all’inizio, così da cominciare a metterle sul fondo e poi riempire il resto.

Sono invece in fondo perché le casse d’acqua pesano e sono grandi. E se venissero posizionate all’inizio provocherebbero due effetti: anzitutto ci darebbero l’impressione che il carrello sia già pieno e quindi ci farebbero comprare meno prodotti. In secondo luogo, soprattutto per chi non ha molta forza, dover portare un peso maggiore porterebbe a cercare di finire la spesa più in fretta e quindi, di nuovo, ad acquistare meno.

Carrelli

Un’altra tecnica messa in atto per farci spendere di più è fornirci carrelli sempre più capienti così che, per quanto li riempiamo, abbiamo sempre la sensazione che siano vuoti e saremo portati inconsciamente a volerli vedere un po’ più pieni.

Musica

Fateci caso la prossima volta che andrete al supermercato: se è un momento con poco afflusso, la musica sarà rilassata, tranquilla, così da non metterci nessuna fretta e da portarci a fare la spesa con calma, comprando tutto ciò di cui abbiamo bisogno (e non solo).

Se invece è un momento di grande afflusso, probabilmente sentirete una playlist più energica, così da spingerci a mettere le cose nel carrello più rapidamente, senza badare troppo ai prezzi, e permettere ad altri nuovi clienti di fare la spesa senza troppi disagi.